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| 4月29日北京国际办公设备耗材与数码影像展在国家会议中心圆满落下帷幕，第一届北京AIF展会吸引了近百家企业参展，全球2000余名影像耗材行业人士前来参观。对于第一次在北京举办耗材行业展览会来说，展会可能没有达到多数展商预期的效果，但能够有这么多的专业观众和展商的参与，我给本次展会打60分。展会期间，我和大多数展商都沟通过有关展会的问题和市场状况，大家在抱怨展会时间过于接近和展会过于频繁外，都在关注行业的下一步走向。在通胀高企的今天，原材料和成品价格见底，耗材行业还有多少空间可以维持企业的高速运转并平稳前行，这是个难题，更是困扰整个产业发展的命题。这个难题始终都在，只是现在已经迫在眉睫。中国耗材走向价值链的高端将是大势所趋，这个业界共知，关键是如何实现？ 我查阅过很过关于IT和办公设备方面资料，大致归纳为以下几个方面： 一、从市场层面来讲，产品定位决定了产品所要面对的客户群体与竞争对手，无论是行业领先者或后来者，产品质量是市场准入的必要条件，产品质量是市场定位的基础和准绳，产品质量必须高于市场定位，这样产品才具备在某个市场占有一定份额的可能。明智的决策者一定要掌握市场份额和市场定位的关系，无论企业或产品在市场居于何种地位，都要注意占有率的问题，市场是共享的，一家独大和利润独享是每个企业都想要的市场格局，但至少在当前的竞争环境中不太容易实现，尤其是刮刀，鼓芯、充电辊和磁辊这几种产品，无论企业在整个行业的地位是处于领跑者、追随者还是后来者，都需要有明确的位置感，任何花哨的市场动作不仅要受诸多因素的制约，更容易招致同行的紧逼与非议，到头来大家都得不偿失。 二、从销售层面来讲，耗材行业价格就是王道的思维误导了很多人，市场认同“便宜”才是进入市场的必要条件。这些固定的思维影响了大部分人，更局限了行业的视野，错误的认为销售就是价格，忽略了许多原本属于销售本身的技巧、手段和模式，更混淆了销售拓展和销售维护的界限，成就了一个又一个价格屠夫的美名，到现在，还有多少空间可以下调呢，恐怕大家都比我清楚。站在销售层面，一类客户尽心维护市场规则，开发市场并坚定销售企业产品的客户，即是我们所说的核心客户和优质客户，是企业市场拓展的基石，这类群体统称销售拓展范畴，因为客户认同是企业核心竞争力，而不是一时的销售需求。另一类客户为是有客户需求，有销售企业产品的愿望，看中的是利用企业来提高利润和维护客户，这类群体为销售维护范畴，认同是企业所带来的利益，是企业发展不同阶段的合作伙伴而已。造成销售层面客户范畴部分的原因大致是两种：1、企业本身急功近利；2、销售系统本身能力缺乏。 三、从品牌层面来讲，行业本身发展超出了业内多数专家的预测，行业文化缺乏基础，品牌价值更是无从谈起，形成了具有中国特色的耗材品牌群落，从喷墨耗材开始，2004年，国内带“天”字品牌70多个，带“彩”字的100多个，高峰时深圳一家墨盒工厂代工国内150多个品牌。可见当时神州大地一片红，到现在能留下的不超过10%。这一幕近几年又在国内上演，这次换成了激光耗材，到现在，我们还未统计国内具体有多少个自主品牌，但肯定不少于200个，这不得不归功于国内的产业环境和市场环境，更多的应归功于我们的业界同仁，大家都是在销售产品，而不是品牌，即使销售的是品牌产品，也仅仅是稍高的产品售价而已。品牌价值根本提都甭提，也许我们的行业应该深刻反省一下，品牌价值到底是什么？ 我们来看看耗材行业领军企业的品牌价值：KATUN，世界复印机耗材行业的领先者，产品多数采用各大工厂OEM加工形式获取，售价高于原OEM工厂加工的产品，但依然有很多的客户选择，为什么？原因在KATUN表现优于OEM加工商，这才是品牌价值的核心。SCC，世界打印机耗材行业的领先者，产品以研发和性能稳定，为“337”不断袭扰下的世界再生行业提供了进入欧美市场的安全钥匙。进军海外，首选SCC，这也是品牌价值，为什么，原因在于SCC所有产品都具备自主知识产权。 品牌并不像国内某耗材工厂所说的那样，我们在国内第×，国内谁不知道我们，等等诸如此类的论述，持有这类论调的绝不是小部分人，由此可见，耗材行业在对品牌的认识处于何种高度和深度。从中看出这些人在异军突起后的各种自满心态。有句俗话说：马长肥了好赶路，猪长肥了好动刀。我们都看到原厂在磨刀嘛！ 今天的优势会被明天的趋势所取代，市场竞争只是一时的此消彼长，唯有行业认可的品牌与品牌价值，才是企业未来发展所系，才能为企业脱颖而出提供必要条件！ |
