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一直以来，我很想写一篇关于耗材营销的文章来供大家参考，笔者也是耗材的从业人员，对于目前的耗材市场如火如荼的竞争总有一种忧虑，很担心如此的竞争下去会让整个市场走向更加的不平静，而最终的输家不是对手，而是本身。 原装耗材市场相对于通用耗材来说，倒是相对平静，原装耗材厂商就是打印机的生产商，具有先天性的优势，他们无须使用价格手段一次次的降低原装耗材的价格，无须使用错综复杂的营销手段来促进自己原装耗材的销售，相反，原装耗材还在抬升着自己的销售价格。唯一会让原装耗材厂商头痛的不外乎假冒耗材的侵扰，这也是原装耗材销售所始料不及的，而且这个大军正在急剧的吞食着原装耗材的市份份额。现在，每一个打印机生产商都着急了，高举着打假的旗帜…… 通用耗材的市场竞争可谓激烈，真的无法用文字来形容。通用耗材市场现在的品牌特别的多，真的不知道现在市场上到底有多少的品牌，我真的是无从计算起，只是在偶然之间看到了这个或是那个品牌的耗材时才猛然觉得现在市场上又有这么样的一个耗材品牌。到目前为止，我可以数得清的耗材品牌应该说不下百个，虽然不是很确切，但我想总体的数量应该差不多。每个耗材品牌都希望在这个市场上占有一席之地，“战争”是不可避免的发生了，广告铺天盖地的飞，价格拼着命一降再降，求的是把对手置之死地而后生，到处弥漫着战争的硝烟…… 产品的降价是一种必然，但它应该是在整个市场稳定成熟后，在产品获得消费者的普遍认同，大规模生产时，企业的总体成本下降了，自然产品的价格就得往下调，但站在消费者的角度上看，他们使用的将会是品质和服务更加优越的产品。 然而现状却是另人担忧的，每个厂商都在吹嘘着自己的产品品质和服务，价格是如何的低。是的，价格是低的，但消费者购买的产品却不是厂商所承诺的那样，可以说是另外的一番模样了。一个品牌做坏了，厂商可以推倒重来，再做一个品牌，但消费者使用了一次不能用的通用耗材产品，要让他再次支持使用通用耗材产品就会非常的困难了。可能会让消费者所抛弃，转而使用原装的耗材。而这个结果是和通用耗材厂商的初衷是相背离的。 然而我不禁要问，通用耗材这样营销符合广大通用耗材厂商、代理商，以及最终用户的利益么？ 企业对于利润的追逐是天经地义的事情，只有存在着利润才能保证企业的存在和发展，才能为用户提供更好的，更专业的产品和服务。通用耗材的生产和销售也不例外，这是不用去讨论的问题。试问一下，如果一味的压缩自己的利润空间企业如何生存和发展？消费者何时才能使用上品质更加稳定，服务更加贴心的产品？通用耗材何时才能发展到像欧洲市场那样和原装耗材平分秋色？ 据不完全的统计，在中国的耗材市场上，原装耗材的市场份额占5成，假货的市场份额占了4成，通用耗材的市场份额只占了1成。2004年的中国耗材市场的总额大约为250个亿，这就意味着假货占到了100个亿，而通用耗材只有25个亿。假货傍着原装耗材的品牌，欺骗着消费者的感情，非常轻松的从消费者的身上卷走了大笔大笔的钱，而通用耗材拼得头破血流却只维护着那少得近乎可怜的25个亿的市场份额，而且还在奋不顾身的相互厮杀着，这种凭借着价格的竞争的过分使用在成本无法进一步下降的时候，它便是以牺牲企业的再生产资本为代价，甚至牺牲着产品的品质、服务为代价来换取自己市场地位，然而企业的可持续发展结构遭到破坏后，将很难为消费者带来满意、实惠的产品，最终耗掉的是整个通用耗材市场的实力，而且极有可能伤及消费者的利益，使消费者对通用耗材更加没有信心。 通用耗材厂商代理商应该明确自己的市场定位，应该要很清楚的知道自己是角色是原装耗材替代品的角色，通用耗材要带给消费者的应该是和原装耗材尽可能接近的品质，更加人性化的服务。引导用户使用消费通用耗材是每一个通用耗材厂商代理商应该去做的一件事情。 现在的通用耗材市场还未被用户充分的认可，用户的消费观念需要我们来引导，这个市场需要大家的共同努力，一味的在价格上做文章不符合当前我们做通用耗材的厂商经销商的利益，最终还会误导消费者对于通用耗材的认识，扭曲了消费者对于通用耗材的看法，从而使通用耗材陷入更加举步唯艰的境地。 通用耗材的厂商代理商应当一起反对假冒伪劣耗材。通用耗材的市场定位很明确的表明了它应该要做些什么，通用耗材最终可能和原装耗材平分秋色，但它无法取代通用耗材。假冒伪劣耗材是不受法律支持和保护的，假冒伪劣耗材不仅侵犯着原装耗材的利益，也在侵犯着通用耗材的利益，是要被坚决制止的。 通用耗材应该要朝着品牌化的方向发展，天威走出了一条值得每个做通用耗材厂商代理商参考的路子。我觉得这才是通用耗材的正途。我们应该为我们的用户、消费者提供符合于他们要求的产品，并且不断的为我们的用户提供品质和服务更加优越的产品才会获得用户的认可，这样市场的路子才会更加宽大。 每一个通用耗材厂商都应该会有自己的产品诉求，一定有自己所要服务的客户群，市场是需要细分的，在这么大的市场中只有一小块是自己的，不可能独吞，那绝对是幻想。 做耗材，要细水长流，要有长远的打算，任何短视的市场形为也许会带来一些利润，但毕竟不长久，最终将会被用户无情的抛弃。因为，我们也是消费者，站在消费者的角度上换位思考一下，你最终会选择谁？ |
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发表于 2006-2-11 11:46:00
