OKI打印机渠道新策略--完善省级区域代理

epson

国内打印机市场历来是一块短兵相接的价格战市场，厂商的利润渐渐从打印机产品转向耗材和服务领域，同时彩色激光打印技术的不断成熟也给传统针式打印机细分市场带来了生存危机。但是主营针式打印机和彩色LED打印机的OKI公司在过去的一年多时间内取得了双位数的增长，IDC数据显示，针式打印机去年国内平均增长率是12%，彩色LED打印机市场平均增长率是7%。“去年OKI的针式打印机比2005年同期增长了45%，取得了针式打印机增长率第一的好成绩，市场占有率达到了第二；同时，彩色LED打印机也增长了66%”林正敏认为，虽然OKI打印机销售业绩证明过去两年的渠道策略是正确的，但是针对用户需求的不断变化和厂商之间日趋惨烈的价格竞争，2007年OKI公司在国内打印机市场的渠道策略仍将做进一步调整，并且主要侧重于产品和服务的完善。据林正敏透露，OKI去年初步完成了全国总代和地市级经销商的渠道布局，今年最主要的变化就是进一步完善省级核心的区域代理，使销售渠道更加完善和细化。　　 　　“我们强调两个必须：第一必须建立全国总代，以此为核心的区域代理的经销商体系，第二必须解决从以前的压货和只拿资源的情况，改为帮助地市级经销商，帮助核心经销商做好sale out工作。今年6月份开始OKI在积极做渠道的搭建和维护方面加大了各种投入。”林正敏解释说，OKI在全国7个区域设立了分公司和办事处，一方面做好品牌推广工作，另一方面加大经销商培训和支持服务工作，至2007年底使各级经销商都能融入到OKI公司的打印机体系中来。　　
　　在谈到新老经销商之间的矛盾时，OKI公司承认这其实是所有打印机厂商的渠道困惑：在销售遇到阻力的时候，厂商就超过自身体系去扩大自己的产品销量，例如开拓更多新的地市级经销商。同时在价格体系制定方面往往对新经销商有所偏向，老经销商往往对此表示不满。林正敏表示：“今年我们把核心成员划分出来，为彻底地适合当地市场而与经销商一起规划，最后决定经销商的层次。2007年第一季度经销商对我们渠道策略有些困惑，目前以总代理为核心、省级区域代理、地市级经销商的路线已经比较认可，从6-7月份的打印机渠道大会上看效果相当明显。”