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发表于 2007-12-7 16:37:02
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5、策略五:适应市场发展,寻找新的销售模式
由于多功能一体机进入的历史并不算太久,目前进入多功能一体机市场的厂商,既有联想、惠普这样从IT起家的,也有佳能、爱普生、夏普等从OA起家的,再后来更加入松下、东芝这些综合家电厂商的大鳄。作为一个有市场潜力和利润的产品,多功能一体机一开始就采取:“不管IT渠道还是OA渠道,能把市场做大的就是好渠道”的做法。很难严格区分多功能一体机究竟属于OA还是属于IT,因此出现两种渠道并行的局面。由于多了一个渠道体系销售,面临的竞争就更为激烈。多功能一体机最初几年的发展都是由厂商采取和PC捆绑的方式进行海量分销,这样做的好处一来是通过PC这种为用户熟知的产品宣传推广一体机的概念,并让PC用户有机会以相对低廉的价格进行尝试和体验,以期形成“口碑效应”,但是这种模式长久开展一方面对厂商的盈利不利,另一方面也不能对用户的需求进行更深入的发掘。
因此,从2005年下半年开始,多数厂商已经降低了喷墨一体机的PC捆绑比例,转而将主要精力投入在终端零售市场的开拓,其表现形式为:减少PC捆绑型号,加强零售渠道商网络的建设,开展更多的用户调研,加大终端的广告推广力度,提高产品的曝光率。这些措施对引导和鼓励用户主动购买多功能一体机起到了积极的促进作用。目前做是较好的如惠普,惠普组建的庞大的经销网络覆盖全国每一个地区,为用户提供了尽可能多的购买途径:700家打印机经销商、300家扫描仪经销商、再加上惠普产品专卖店、百货商场和大型连锁超市的办公区、网上销售。同时,惠普也在不断优化OA和IT渠道,同时还宣布了20多家来自全国办公渠道的核心经销商作为其合作伙伴。从生产厂商的角度来讲,得渠道者得天下,寻找新的销售模式将是未来多功能一体机是否顺利发展的重要因素。
小型商务办公市场发展趋势
历经160多年历史的传统传真机逐渐退出市场已经说明了多功能一体机对单功能机种是多么大的威胁。就在今年10月,中国打印机市场的“领头羊”惠普宣布推出带传真功能的一体机,中国惠普有限公司打印及成像系统集团高级副总裁、消费事业部总裁邱秋良更表示:“惠普一体机开始全面取代传真机”。而今年4月份,爱普生首款带传真功能的一体机也高调面世。传真机退出历史舞台的步伐正随着多功能一体机的高调导入,变得越来越快。继传真机之后,扫描仪、打印机等也将处于高危期,不少的业界人士也提出了“多功能一体机即将取代打印机”的说法。
目前,尽管喷墨一体机的发展存在一些问题,但单机产品奠定的市场基础,用户日益增多的市场需求,产品自身优势的不断完善和提升,以及厂商的积极推广,将促成它成为今后小型商务办公市场的最大主角。在一个走向高度集成与协作的社会中,多功能一体机将是符合长远趋势的。就亚太地区而言,仅香港一地的喷墨一体机目前已经占到本地整个喷墨市场的50%,而根据IDC的预测,中国有望在4年后,即2010年达到这一水平,从而支撑起整个彩色喷打市场的半壁天空。现在,业界专家有了比较统一看法:在经历了这么多年的市场导入,多功能一体机已经进入市场的成熟期。可以预见,只要技术的变革继续推进,帮助用户降低使用成本和提高打印品质,加速替代单功能机种市场将会成为未来多功能一体机市场的主旋律。来源:it168 |
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