买耗材送打印机 提防打印耗材促销陷进

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临近年尾，办公市场的大小店铺张贴出“买耗材送打印机”的广告。细问之下，这些广告并不虚假，只要一次性购买“美特佳”M-T057/T058墨盒20套（798元），就可获赠全新爱普生ME1打印机1台。买5套（880元）格之格小博士ME2墨盒，送1台爱普生ME2打印机……。这个时候，可能很多想要购买打印机的用户们都觉得拣了个便宜，于是拍手叫好，赶紧趁这个大好时机购买。事实上，这样白送机器，得益会是消费者吗？

兼容耗材的目的：撬动原装耗材垄断

在打印市场里，“买耗材送打印机”这种促销方法最早是出现在四年前，当时采用这种促销方式的都是惠普、佳能、爱普生等几大打印机厂商。而这种“买小送大”的促销方式在当时也被消费者称为不可思议，引起了一轮又一轮的抢购热潮。但是，近一两年原装厂商已经很少采用这种促销方式。相反，在近年与原装耗材打对台的兼容耗材厂商或商家却对此促销方式乐此不倦。通用厂商这样做的目的是什么呢？

原装耗材利润之高是人所皆之，而且打印机厂商之间对于维持高价已产生了一种默契，形成了一种利益联盟，更严格的说这是一种价格联盟，垄断整个打印行业，令广大消费者长期处于使用昂贵耗材的环境之下。但是通用耗材的到来，打破了耗材高价这道门。由于被“动了奶酪”，打印机厂商不断地给通用厂商施加压力，甚至出动“337调查”这样的武器。虽然饱受压迫，通用耗材经过几年的发展成长，技术还是不断成熟，拥有的专利也越来越多，市场也慢慢地被消费者接受。兼容耗材的市场占有额比以前多了，这是事实，但要想真正撬动原装耗材的垄断地位也并非易事。为了撬动原装耗材的垄断地位，首先要做的就是令更多人使用兼容耗材，抢回更多的市场。

四年前，打印机厂商利用“买耗材送打印机”吸引了不少消费者，令原装耗材销量、市场占有率屡创新高的同时，企业的品牌知名度也得以大幅提升，最终令用户群的迅速扩充。打印机厂商当时这种做法几乎夺得了整个耗材市场，并将本来初显成绩的兼容耗材压迫得体无完肤。四年之后，兼容耗材无论从技术还是规模都得到很大的发展，如果要在这时候抢回市场，首先要做的就是抢回更多的用户。而最快捷的方法就是采用“以子之矛攻子之盾”的方法，效仿当年原装耗材“买耗材送打印机”的做法。因为兼容耗材拥有价格便宜的优抛，普通消费者即使一次性购买多个墨盒也不会感觉投入太多。

在回答“买耗材送机器，谁受益？”这个问题前，笔者先提出另一个问题“卖剃须刀赚钱还是卖刀片赚钱？”相信所有的商家都会回答：“卖刀片赚钱”。目前，打印机就是类似于剃须刀这样的消费商品，其利润并不集中在其自身，相反地却产生于所谓的“售后市场”。对于剃须刀这是指刀片，而对于打印机，这意味着喷墨打印机用的墨盒，激光打印机用的粉盒、硒鼓，甚至是专为打印机设计的不同类型的纸张。据统计，消费者在一台打印机使用寿命内所承担的耗材成本将是打印机购买成本的20~50倍。显然，耗材占据了整个打印产业链几乎100%的利润。打印机销售收入并不是打印机厂商的主要利润来源，而持续的打印耗材销售收入才是利润来源的重头戏。这种种情况不仅适合用于原装耗材的身上，在通用耗材身上同样合适。而且除了得到利润之外，耗材厂商往往会得到比利润更多的东西。

首先，原装耗材拥有高达100%～200%的利润，虽然通用耗材的价格比原装耗材普遍低了一半，但同样也拥有50%～100%的利润，一两个墨盒的利润已经抵得上一台价格低廉的打印机。而且在捆绑销售时，商家要卖的墨盒肯定会比平时的市场报价贵10%左右，首先赚回了一部分打印机的钱。然后，商家规定，一次性要购买四套以上墨盒才可以送打印机，这样的话，每套墨盒赚多10%，四套墨盒就赚多40%，早就拿回了所送打印机的钱了。

其次，销售量倍增，资金回拢快，缩短销售周期。商家标出“买耗材就送打印机”，可是这样的打印机可不是白送的。要想得到打印机，前提条件是一次性买满商家所规定的墨盒或硒鼓数量。平时，普通消费者购买墨盒或硒鼓只会单个购买。但是如今，消费者如果想得到免费的打印机就不得不一次性购买4个硒鼓或8套墨盒。这样计算，只要有一个消费者交易成功就相当于完成了多份销售量。如似类推，商家一天的销售量比平时增加了好几倍或好几十倍，而所得利润自然倍增，加上销售量所得到返点也会更多。那么，一台几百元的打印机根本就算不了什么钱。除此之外，销量快，资金回拢也快，从而也大大缩短了销售周期，随之风险也会大大缩小，商家所得的利润也会越来越多。

最后，提升自己的竞争力，打击对手。对于通用耗材来说，它们的最大敌人莫过于是原装耗材与假冒耗材。捆绑销售具有排他性效应，它是打击竞争对手、尤其是那些与自己进行竞争的对手的有效手段。

所以说，在整个“买耗材送打印机”的过程中，最终受益的是商家与厂商，因为即使它们没有得到利润，但是也得到了市场，这是比利润更重要的东西。消费者到底有没有受益？那就要从实际需要来说。因为即使是再便宜的东西，如果你是不需要用或者因使用而增添麻烦，那么就会由受益转为受害。

用户需提防，“免费送机”猫腻多

1、强买强卖

　　买兼容耗材送打印机这样的捆绑销售在为用户节约时间金钱的同时，也把厂商的意志强加在用户身上。因为，厂商为用户搭配的产品并非适合所有的用户，然而在诱人的价格优惠面前，在销售人员的谆谆善导之后，大部分用户都无法拒绝这天上掉下的馅饼。但是，买回家后才发现自己根本用不上这样的打印机或者耗材，最后落得个损了夫人又折兵的下场。用户购买任何产品，首先考虑的都应该是自己的使用需求，需求永远应该站在第一位，不适合自己使用需求的产品，价格再便宜买回家也一种资源浪费。

2、打印机质量难保证

经过向商家问询，得知这些赠送的打印机都是不带原装墨盒，一般都是裸机销售。这样做的目的除了可以节省部分成本之外，最终目的是用户可以使用配套销售兼容墨水。但是，打印机厂商规定因使用兼容墨盒造成打印机的故障是得不到保修的。如果没有这方面心理准备的消费者不要轻易购买。另外，由于涉及到成本问题，免费赠送的打印机基本都是普及入门型产品，此类产品一般技术含量较少，技术指标较低，容易被蓬勃发展的新技术、新产品代替。又或者，这些捆绑销售的打印机可能是一些停产或滞销产品，这些被厂家停止生产的产品，使用时出现问题，维修起来困难更大。
3、售后服务谁负责

购买一台打印机价格并不仅仅只是机器本身，更重要的是售后服务，因为后期维修成本远比机器价格要高出很多。而打印机厂商明确规定：打印机一旦使用兼容耗材就不能进行保修。那么，如果购买这些捆绑兼容耗材销售的打印机，能不能得到真正的售后服务？笔者曾以购买者的身份问过商家关于售后服务这个问题：

大多数的商家回答：“可以保修”。
“拿到哪里保修？是拿回来这里吗？”笔者再三追问。
“当然是拿到打印机维修中心保修，我们这里只是销售耗材，并没有维修的技术。”商家回答。
“打印机厂商明确规定使用兼容耗材不会进行保修的。”笔者继续问。
“这只是规定，在实际中不会出现这样的情况，你可以放心使用。”商家自信地表示。
……

后来，笔者就这个问题咨询了爱普生服务热线，得到的回答是使用兼容耗材的打印机是得不到保修，维修人员会在维修之前对损坏的打印机进行检测，最后才确定是否在保修范围内。从爱普生工作人员的回答可以知道，“可以得到保修”只是耗材商家对消费者的搪塞词语。因为，当捆绑的打印机出现问题时，耗材商家是没有能力为用户提供服务。对于平时不经常打印的用户来说，笔者建议还是不要去凑“买耗材送打印机”的热闹，因为初期的投入成本与没有后顾之忧才是你的真正想的。而对于平时使用兼容耗材进行大量打印的用户来说，凑这样的热闹也并非坏事，因为免费得来的打印机一旦损坏把它扔掉也不觉可惜。


总结：在这个商业市场里，任何交易都是遵循等价交换这样一个法则。如果你想免费得到一台打印机，那么你就必须在初期购买时投入更多，而且还要承担打印质量与售后服务的风险。这就好像移动和联通搞的“充话费送手机”的活动，如果你想免费得到一台手机，你必须接受每月的最低消费规定与强制性使用每月5元的电话玲声。“买耗材送打印机”与移动“充话费送手机”是一样的手法，其实羊毛出在羊身上，有时候有些便宜我们不要贪，虽然一时觉得便宜了，到最后还是我们吃亏。