[创业]24岁我有了自己的公司

木丁西 · 发表于 2009-8-31 11:50:34

七、原来世界可以更美 　　在事情最顺利的时候，总有意想不到事情发生，8月下旬，老总夫人闹政变（她是公司的财务总监），她将公司帐上的几百万全部席卷一空，连应收款都不放过！用她的话说是：“公司不能像他（老总）这么做，这样活不下去了”。其实说的也正确，做老板的只看重钱，能做大吗？能发展吗？可夫人也不应该出此招吧，太黑了点！后来得知老总外面搞了一夜情还是怎么回事，才引发此次大规模叛变的！　　随之而来的是什么呢，就是我部门兄弟辛苦的业绩也被无限期搁置了，这个作为我来讲，某种程度上能理解他一点点。，但总得有个说法啊，最让我不能接受的是他说：“他们（指我带的三个业务员）反正是刚来的，业绩也不多，发个基本工资算了，回头你来我这打个借条。他们要是不愿意，就再换一批。”我靠！我狂晕，当时想怎么还会有这样的老板呢！当初让我去管这个部门的时候说的太美好了：“小@, 你去管**部吧，给你配几个人，把它好好做起来，共同发展，到时候多拿点钱！早点在深圳安家啊什么的……”我本来是理解他的，可他的一番话是让我彻底死了心！我回头打了个5000的借条给下面的兄弟把工资发了，就跟他们说：“兄弟们，公司的情况大家也知道，你们自己好好考虑一下吧，站在公司的角度，希望你们继续好好干，站在朋友的角度，你们能走就尽量找个好点的公司去吧！……”他们很感动，晚上一起去吃了个饭，喝了个酒，他们也说了很多，把我当作什么一样，就象我当初进三人行公司把陈当作我的导师，贵人一样！第2个星期，就走了一个，随后的3个月，都走了。而我呢，我一直没走，我是2004年12月31号走的！　　
这里要提提以前在三人行做销售时候的事情了，当时我在做酒店客户时，搞定的一个叫＊悦酒店，就在新洲路，电脑部主管就叫A吧，顺便给大家说下销售过程中的细节：　　一、拨通电话：“您好，＊悦酒店，很高兴为您服务！” 　　我：“怎么回事啊，我房间怎么又上不了网了啊！……” 　　“先生，不好意思，请问您是几号房！” 　　没等她回过神，我马上问“跟你说是白说，你们有没有管电脑的啊……什么服务嘛！真是###￥￥￥￥……” 　　“先生，对不起，我马上帮您转过去，您找下小A”（大家注意了，我还没打算知道目标人姓什么，前台就主动告诉我了！爽吧）　　“都，都！！！” 　　“喂，您好！电脑部！” 　　我：“喂，你好，请帮我找一下A工。”（注意称呼的转换，表示尊重）　　“您好，我就是，请问有什么可以帮到您”（挺礼貌的，训练有素）　　“哦，A工，很高兴认识您，我是前天有在你们酒店住过的，并在你们那边上了会网，感觉还不错”（假的，我还没住过酒店呢！但请记住：销售人员要会说“慌”）　　“哦，谢谢您的夸奖，请问您有什么事呢？” 　　“哦，是这样，我这边呢是三人行公司，专门做电脑，网络的，希望以后有机会能跟A工您呢有个合作！……”（自然进入话题）　　“哦，不好意思，暂时没有，以后有机会再说吧！”（他意识到我是搞推销的，敏感了起来，语气马上就变了）　　这不能怪人家，深圳电脑公司太多了，每天不知道多少个骚扰电话！　　我马上说：“A工，是这样，其实呢大家合作讲究个双赢，以后我这边什么都很方便，随时一个电话，什么要求基本没什么问题。虽说咱们没见过面，我小@说话算数！”（这几句话马上又把他的思想拉了过来，潜意识认为我不是一般的推销，有点搞头）　　……… 　　沉默……（记住，一定要给目标人充分的思考时间，也不能太长，2秒左右，很多销售包括我自己刚出道时都是拿起电话就叽里呱啦叽里呱啦！）　　他说话了“那你那边有什么产品，有什么优势？” 　　（上钩了，为什么会上钩了，因为我给他了其他推销员不能给的东西，第一、人爽快，从语气可以听出来。第二，放心，就是说跟我合作他很放心。第三、有利可图，因为我暗示了他“双赢”，这就是电话销售中的关键，语气和声音非常重要，同行好好体会）　　“是这样，我们是IBM的**代理，HP的**经销商，联想的**伙伴，价格不说深圳最低，但我小@跟你保证绝对是同等价格中质量最好，服务最好的！…………”（其实当时的三人行什么代理都没有，但这不重要，吹出去再说！吹出去了再把它收回来才是高手中的高手）　　“哦，……”（我停顿一秒左右，给他点空间和时间体会我公司是多么NB）　　马上我进入销售的最关键阶段：（提问式销售法）　　“咦，，，请问A工这里的服务器是用什么牌子的啊？”（注意措辞，不是贵酒店，而是这里。这样一来更亲切，二来体现出他是那里老大，让他爽爽）　　“哦，我这是IBM的。” 　　“哦，是X225的吗？”（引导性提问，摸清顾客情况）　　“不是，是X205的，低端机”（此时他会进入你设计的问题圈套里面去）　　“哦，应该是XEON1.6的CPU吧，好象这个机子是前年出的，现在已经停产了！”（体现出作为销售的专业）　　“是啊，破机子，当时好象还挺不错的，现在不行了” 　　了解到了我需要的信息了，展开下一步：　　“也是，象您这边这么大的酒店，这么多间房，还有那么多数据，这台服务器任务是太重了点”（顺着他的话说，其实酒店需求并不大，那机器已经够满足了）　　“是啊，有时候还死机呢”（取得一定的共鸣）　　“就是就是，就象高速公路上的拖拉机了” 　　“呵呵，是，是”（大家都笑笑，能拉进距离）　　“这样吧，A工，我回头整理个详细资料供您参考下，针对性的对您这边的情况做个升级，优化一下，也让您轻松点，好吗？”（核心部分）　　“好啊，不过我还要上报老总才行！” “那行，我先整理出来，到时候实际考察下，再和您一起去跟老总谈谈咯”（顺水推舟，也建立起了以后和他老总见面的桥，这个桥就是他了）　　“好啊” 　　“好吧，那咱们先这么着，祝您工作顺利，也预祝我们合作愉快”（大家好好体会下这局话，很有意义的，第一，给他感觉我做事有条有理，让他放心！第二，接受别人真心的祝福会让他感觉幸福，第三，我们合作愉快有2个意思，第一是他感觉又多了个朋友，合作伙伴，第二暗示他有油水！）　　
先说到这，总结一下：　　第一：大家可以感觉到每个细节我是怎么说的，说实话，这每一个细节都是我计划中的，把可能发生的拒绝情况和不理想的情况都想好，很顺利的就说出来，这就要求大家平时说话时多注意总结，每一个细节都要想到。　　第二：我做销售2年多来，感觉销售跟有时候待人待物一样，首先是把自己卖出去，让大家认同你，确实觉得你不错，跟你交往有利于他们，不管是金钱方面还是感情还是生活等。　　第三：就是很多大师经常提到的人际关系，我觉得人际关系就是要注意把握细节，不要蹑手蹑脚，什么话想都不想就说出去了，自己感觉爽，但别人呢，别人说不定心理面就认为你也就那样。所以要多注意总结，多注意检讨自己，应该说每天检讨自己，这个观念是我接受的陈安之的，确实不错，我没有做到每天检讨，但我每天都将当天所做的事情和明天甚至后天要做的事情都很好的记录下来，有计划的去做事情。这个习惯非常不错，严重向大家推荐！好象有位大师说过：“当人的脑子里面有超过三个想法时，他做起事情来就是乱的，跟无头苍蝇一样”。这话说的有道理，我是有深刻体会的，以前很懒，懒得去记些什么，想些什么，但真正体验到这样做对你的提高和帮助后你就觉得，哦，原来世界可以更美的，呵呵！（未完待续）

木丁西 · 发表于 2009-8-31 11:51:56

八、做人要有原则 　　为什么要拿＊悦酒店来举例子了，这与我现在开的公司有着渊源的联系。　　上面说的那个A工，后来就被我搞定了，前后2次吃了近5000的回扣（快比上他2个月工资了），A工于是把我当成了最好的合作伙伴，不但把酒店的电脑给我做，还主动帮我联系耗材的事宜，为什么呢？因为耗材归采购部直接负责，且我做进去了答应每个月再给他500。结果当然是顺利的搞定了。　　A工确实不错，还给我介绍他朋友（准确说是情人，我后来知道的）的单子做。他朋友叫B吧，B的公司刚开业，是家服饰公司，要采购5台电脑及一些办公设备，对我来说，这是太小单了，A很NB，三下五除二就让B跟我签了合同，B也是爱A昏了头，什么都听A的，很显然，A做的事情是别有用心的。A真黑，吃了大家有点不敢想象的回扣，我都觉得过意不去了，但没办法，这就是商场。　　尔后我跟B打了很多交道，因为她是个电脑盲，经常上门搞服务。且都是免费的。B也很感激我，毕竟她的公司刚起步。这时我才了解到，她只是经理人，是后面有个大老板支持她做的。（提示：这个大老板现在就是我的合作伙伴！）　　此时正是2003年9月左右，我去东莞做渠道推广，跟A的联系就少了点，另外，他也是很过分的，连B公司这边每个月用的耗材都要我每个月给他200块，本身就不多，但我实在是觉得他太……。我在东莞的时候A也打电话给我，问我上个月的钱怎么还没跟他汇过去，我说我在东莞呢，回去再说。他好象有点不爽！，到了10月我刚回深圳，B就给我打电话，气急败坏的问我：“小@,你有没有把我当朋友？” 　　（解析下，我跟B后来沟通过很多关于如何销售，如何培训的问题，也探讨过陈安之的理论，应该说有些共鸣，）　　我吃惊的回答到：“那当然！” 　　她继续问到：“A在上次买电脑时赚了多少钱？” 　　我一听，不妙了，那事穿帮了！！！　　镇定一下后，我回答到：“怎么了嘛，B经理，这么激动干嘛啊？”我故装轻松，　　此时我的市话通叫起来，没错，正是A，　　我马上跟B说到：“等下，我接个电话……” 　　A说：“小@,B给你打电话了吗？” 　　我急着说：“刚接，正在通话中呢！” 　　A：“别管她，我刚跟她吵架，女人都这样，……”好象有点醉　　两句话完后，A挂了电话！　　我马上拿起手机对B说：“B经理，这样吧，明天我到你公司，我会给你详尽的答复的，好吗，不要过度伤心了！” 　　第二天我到了B公司，一进她的总经理室，她就把门关上了！　　聊了很多，B老是问我：“到底他拿了多少钱？” 　　我回答到：“作为朋友，我可以告诉你，他确实从中拿了钱，但从生意的角度讲，我不能告诉你，希望以后能记住：生意归生意，朋友归朋友。……”应该说我很坦诚的说出了我的想法。　　B也意识到主要责任不在我，毕竟我作为一个销售人员是被动的。后期的服务绝对是超值的，所以B对我还是比较理解和信任，因为她自己本身也是销售干出来的。　　B于是把她和A的所有情况都跟我说了，并说她是因为动了真感情才会这么信任A的，而后在我面前落泪了（她比我大8岁！）我有点吃惊！记得B说知道他们关系的人只有不到5个，我是其中一个，应该说这个信任程度很不一般吧。　　我怎么办呢，见她哭了，就安慰了，说：“您现在是公司的核心，一定要扛住，你作为一个女人能有今天这样的成绩，真是佩服，但您一定要把握好爱情和事业的矛盾和冲突。何况很多男人都因为爱情荒废了事业呢！今天既然你已经知道了，应该高兴才是啊！好好抓住事业咯……” 　　2小时过去后，结束了我们的谈话！　　事后A打过电话给我，问我跟B说了什么，我说：“该说的都说了，不该说的都没说！”此时A又跟我说：“小@,我朋友有个单子，搞桑拿的，60多台电脑呢，合作下吧，明天你过来我带你去见下……”我狂晕：“不好意思，明天我要去东莞……”挂了电话，深呼吸一口气，感叹：难道这就是生活，你欺我诈的吗？　　回到家后我想了很多。做人要有原则！外圆内方是基本原则。（未完待续）

木丁西 · 发表于 2009-8-31 11:54:56

九、影响我的人 　　就这样，这个对我有着触动的事情就这样过去了！　　这事过去不到一星期，B又打电话给我，说他老总家的别墅要配台电脑，（由此可见B还是把我当了真正的朋友的。）后来我才知道是情况原来是这样子：B的公司等于是她的大老板全资投入的20万。（老板就叫K吧，上文提示过K也是我现在的合作伙伴！）B确实是服装行业的一个牛人，K跟她交往一段时间后觉得可行，就给她全权投资了20万做生意（他们各占50%股份，）。主要由B打理。K不负责服饰分公司的具体事物。。出了A的事件后，B觉得非常对不起自己的老板K，就把前前后后的因果关系全跟老总交底了，也算是有了个很深刻的教育。　　下面详细介绍一下K，他对我的影响也是非常大的。　　K毫不夸张的说，是深圳风云一时的任务，曾上过深圳青年，创业家，经理人，等多家杂志。　　我现在的很多自认为好的习惯都是从他那学来的，他可以说的上是咱们年轻后辈创业的楷模。也不多吹了，反正我觉得我应该用“最”来评价他。　　他同时也是对任何事物都有很强好奇心的人，K从B那里得知我和A后，刚好自己的别墅装修好要配台电脑，于是故意安排我和A都来给他报价，都来会会这两个在他眼里觉得有意思的人。　　3天后，我和K传真，电话等有了第一次未见面的沟通。不知道A跟他沟通了没有。后来我才知道K的确厉害，他找了我和A两家还在赛格找了一家，3家报价，（他不是要比价钱，估计是担心我和A合伙起来围单。其实那时侯我已经彻底鄙视A了。）结果是什么样呢？我的价格处在中间，A最高。另外一个最低。尔后是第二轮砍价了，做电脑的朋友也知道，组装机报价是很简单也很麻烦的，简单是就那么几样东西，买就买，不买就拉倒。麻烦的就是比价格的时候，大家的配置有可能不一样，就算配置一致，但那么多组件的品牌又不一致。这时候，我体现出了一定的优势，因为做销售的大家都知道。第一轮报价只要处在中间是最爽的，因为最低的客户担心质量，最高的客户嫌贵。再加上A本来就不是专业的销售，只是搞点钱的想法。另外那家是传统的小柜台，碰到肥肉杀一个是一个那种搞法。于是我运用了我所有的销售知识，在专业性，在建立信赖感，在服务承诺等各方面都取得了更多的优势。其实K也是白手起家身家上几千万的销售出身的老板。应该说在销售手段上甚至还取得些共鸣，因为我怎么设圈套的他都给我指明了（当时，我是佩服的五体投地的）。后来，他决定买时，我和他已经有些共同语言了，我感觉这次应该卖的不仅仅是一台电脑，于是在保证服务的情况下，少赚点，直接把A和另外一家搞掉了。（因为经过第二次报价我的变成了最高）。这一招在销售当中是叫釜底抽薪，这招建议大家不要轻易用，一定要肯定是只要用了单子就绝对跑不掉才用的。　　K做事情没有半点马虎，从合同中修修补补的细节可以看出来，从他咨询的每一个问题可以看出来，并且做事情非常有计划，有条理。因为在我去服务的时候，他因为基本上是没时间等我问他电脑有什么问题的。直接去弄电脑就行了，因为他都把问题写的清清楚楚了，我去了就直接把纸上的问题一一解决就OK了。K的电脑水平也不行，属于后学的，（他创业时还没怎么用电脑，不像我们现在）。从他写的问题大家可以看出他的电脑水平：（我记得的有这几个？）　　1：XP是怎么回事，为什么大家叫插P，而不叫XP呢？XP好还是2000好？　　2：为什么以前我用的电脑，要进我曾经去过的网站，直接输用户名，密码就出来了，现在为什么不行？　　3、智能ABC为什么经常打的词组不出现，而要一个字一个字找呢？　　4、杀毒是什么意思？　　……… 　　好了，大家应该可以感觉到有些问题确实是太简单但又不太好解释的，其实基本上服务都是去升级杀毒软件啊，装驱动啊什么的。最多就重装个系统了！　　　　
就这样，包括他在深圳的三套房子里的电脑，自己办公室的电脑都是我和王去服务的，所以经常聊的很多，我和王也一有空经常向他请教很多问题。一来二去，互相之间就有了更多的了解。当我知道他是个什么人物之后，才知道原来他才是真正的NB的人！　　转眼到了2004年5月，一次去岗夏的房子服务的时候，是晚上，确实是电脑硬件有了点问题，还要重装系统，王就在那里一直搞，我呢，坐在旁边就跟K聊了起来，我和王把我们在三人行发生的股东分歧，及我们的思想，都跟K说了一遍。应该说是对我和王来说最深刻的一次学习吧！！（时间为6个小时，直接到了第二天早上）　　K把我们真是分析的淋漓尽致，以下简单说下他的要点：　　1、年轻创业时最好是家里人的帮助。因为大家都不成熟，家里人不会轻易分伙　　2、合作伙伴一定要选好人，激情热情是最起码的，不能昏头　　3、无论多少人合作，一定要有一个核心领导人，有少数服从多数的原则，且这个核心领导人在某种情况下有仲裁权利，其他伙伴当然是无条件服从了。　　4、股东合作协议更为重要，就象国家的宪法一样，设定时尽量把每一个人都想象成坏人，再把这些坏人的路堵上。这样才能长久，事业才可能做得大。　　5、良好的沟通和合理的分工以及未来的人事调整。财务的透明。　　6、其他。（小细节）　　大家应该可以知道我们当初的三人行有哪些错误了：　　1、都不成熟　　2、激情冲昏了头，认为都是兄弟伙的，说那么清楚干嘛，赚钱了再说！　　3、没有真正的核心领导人，股东间出现重大问题时抵挡不住风险。　　4、股东合作协议如一纸空文。　　5、财务谁做的连自己都算不清楚的。　　6、其他　　在这里要特别提醒各位合伙创业朋友的是，以上任何一条只要你没有做好，都有可能成为未来股东分家的导火索，甚至可以说是肯定会分的，只是时间问题。（未完待续）

木丁西 · 发表于 2009-8-31 12:04:01

十、人生的最重大转折 　　现在开始讲对我来说人生的最重大转折了！　　我和王经常找K请教些做人做事的问题。K每次只要有时间，都会跟我们推心置腹的讲很多，我和王真是受益非浅。　　上文有提到过我在原来的公司带的三个业务员，那时候（8月左右）我已经没心在公司做下去，也没有再找老总要过工资啊什么的，都是自己炒炒能力范围内的单过日子了，人比较空虚，因为暂时没有方向。我在办公室也是经常向K请教，并把我的一些创业的想法告诉他，让他给我意见，那时候我是想去做按摩椅的，也做了计划书的，因为那时候就我的了解，深圳程序员N多，且大部分都患有颈椎病啊，背痛啊，手臂酸的问题，就是因为他们每天跟电脑打交道，且坐姿不科学导致的，我想到推销按摩椅给这些公司的老总应该会有市场，因为IT的人员流动性强，买了按摩椅后可以让员工们休息好，且时间不用长，又可以提高工作效率，并体验老总的人力关怀，等等好处！！（这个想法是因为我姐姐启发的，我姐姐就是个高级程序员，经常背痛手麻的！凭着当时并不成熟的嗅觉捕捉到的！）K听后直接就说：“这个市场一般般，做不起来的，因为背痛只代表一部分人，且老总要关怀的话直接发钱就行了，现在都是讲钱了！……”几句话说的是精明扼要，真的是我没想到也没办法想到的。。偶再次佩服得五体投地！　　此时K应该说对我和王都比较了解了，知道我们都是有颗强烈的事业心的人！　　
我的人生转折点发生在9月的一个晚上，那时K又找我买了台DELL的顶级PC，晚上和王去安装好后聊了一会，到了11点多。K带我们去吃消夜，就是这个消夜，我们三人从12点钟吃到第二天早上7点。　　酒桌上一来二去之后，K把他的另一创业思想告诉了我们，让我们考虑下，谈谈。（现在想来，他其实早就在注意和观察我和王了，以前教育我们的一些东西也都是在考察我们的接受能力和学习能力。）　　这里简单的说几句吧，因涉及到商业机密，这里我不能向上面的那样跟大家详细说了。　　K是这样的，他10几岁的时候就对那个行业感兴趣，2001年就准备开始做了，因为他的主业太忙，发展太快，没时间，也没合适的人。我和王第一符合作为创业者应该具备的基本元素，第二曾经都开过公司，知道的有些东西别人是不知道的，因为没做过就是没做过，就象没有饥饿过的人不知道那些饥饿的人对一个馒头的兴趣。　　有了这次的交流，应该说这可以算是我们公司今天的萌芽了！　　10天后，我和王先后见了几家深圳的同行，并去广州以及一些厂家了解了详情，做了个计划，三人约好后又去吃了个7个小时的消夜，这一次的沟通应该说是一个决定，公司的基本构架和规划已经出来了。简单跟大家说一下吧：　　1、K为大股东，占52%，，我和王，还有陈（另一后进股东，主要写网站和网络推广的专家）各占16%，初期共投资50万。　　2、定位：我们要做就是要做老大，且一定要做老大　　3、K为公司核心领导人，不参与具体运作，主要是统筹，计划，大的决定等　　4、我为营销，下分客服部，营销部，策划部。。王为运营：下分行政，采购，物流等　　陈为网络部，技术部，信息部等　　　　就这样，89不离10的咱们就开始各自准备了。中间准备完美的股东合作协议，制作网站，市场进一步研究，采购，物流系统的建立花了点时间。　　2005年1月1号，这个我永生难忘的日子，上午10点，我们股东4人坐在了老总办公桌前，庄严的举行了股东合作协议签字仪式！　　
随后，我们进入了紧张的筹备工作，公司注册，帐户，800电话，购买服务器，制作网站，采购产品，招人……到了今天，眼看着我们的网站就要开业，我真是有种莫名的兴奋。所以这两天加班加点一定要把这篇文章写完，可能比较流水帐，不好意思了，小弟实在文采不怎么样（很早就说了），另外这几天最后的筹备也确实忙了点！谢谢各位XDJM的支持，一是支持我呕心力血写出来有史以来最长的文章，二是希望大家继续支持我们的事业，关注我们的事业，能为我们提出意见或建议的话小弟先在此感谢大家了！！

（全文完）
再次声明此贴为转载，作者：九月