办公设备销售技巧

老孙

一、向顾客推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。
促销员需要做到以上几点：
1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成销售，也可能改变顾客的坏心情。
3、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。
4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。
二、向顾客推销利益
促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品利益点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？
1、利益分类
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2、强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
三、向顾客推销产品
促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
1、产品介绍的方法，在终端服务之中，主要通过语言介绍：
①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。
③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享受产品的情景。
2、消除顾客的异议
异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
①事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
②“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。
③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
④利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。
⑤询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
3、诱导顾客成交
①成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
a、主动。促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而失去的。
b、自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
c、坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
②识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：
a、语言信号。如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量。
b、行为信号。如仔细了解（观察）公司产品，拿起产品认真观看。
c、表情信号。如高兴的神态及对公司产品表示好感，盯着产品思考等。
③成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

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